【企业观察】销量第二的骏玛道2604拖拉机和背后故事

【摘要】：

为什么我会在这个时间节点推出骏玛道企业故事？首先我认为这家企业年轻BOSS、团队对于公司阶段性目标尤为明确，其次产品专注度和对用户需求的深刻理解，再这经过10个月对他们团队交流、走访用户，我认为能把这件事情写的更饱满。

拖拉机市场看起来很大，但是市场竞争激励程度超过农机行业任何一条赛道。能在这个赛道活着就不容易，发展更是难上加难！骏玛道2604拖拉机在2021年某官方数据排名第二，在疲软的2022上半年拖拉机市场，骏玛道新品再次取得不错的市场反响。

对于拖拉机企业来说踩一次风口实属不易，如何避雷才是难上加难。当然关于这个市场的建议很多，但是真正能够去做得很少！

“精简产品线”“关注用户需求”“团队建设”希望能带给大家思考！

精简产品线:

2022年1月，张玉栋张总和我聊到关于产品线话题：“身处山东的农机企业，每天都能接触不同的市场机会。既是优势：‘供应链完善上新容易’；同时也是劣势：‘企业走着走着就偏离了主业’。其中一个时期，我们既想做拖拉机还想做些当时热门产品，最后发现产品线、团队越来越臃肿，但是一家企业的财力和团队的精力是有限，必须学会做减法。”

2021年之前，骏玛道在收缩产品线的同时精简拖拉机马力段，主要人力、物力攻关200马力以上的几个骏玛道拖拉机经典型号并针对性改进，同时品牌形象定位“大马力拖拉机”。

侧重点变化让骏玛道拖拉机在细分市场有着优异表现，在2021年某官方数据统计的2021年260马力拖拉机，骏玛道2604拖拉机获得该细分品类第二的好成绩。

关注用户细分需求:

骏玛道针对不同细分领域用户推出针对性较强的产品，如为打包机、药材类用户推出的MT2004和MG2604等。根据2022年4月、7月用户满意度调查。其产品品质、售后等方面获得不错的市场口碑，如其销售的主力产品MG2604为例：

一、为满足经济类用户的需求，增加副燃料油箱，总的油箱容积达到600L。

二、提升驾驶舒适性，开发新状态电控提升系统，全电液压空中，采用电控提升阀、电控多路阀以及力传感器、角度传感器等电控辅助技术，操控面板简洁、明了，操控便捷、省力降低劳动强度的同时、提升工作效率。

三、降低用户使用和维修保养难度，集成动力云平台，依靠北斗、GPS卫星定位，可实现对犁地机组的远程监控、检测、定位和管理，实现故障诊断、预警、辅助驾驶以及人机互动等。

四、降低用户使用成本，核心零部件电控提升阀集成位置采集系统及直线执行机构，具有结构简单、故障率低的优点，并且采用高速数字阀，响应时间短、反应灵敏，能够更具拖拉机犁耕作业时不同工况自动调整深度，满足农艺要求的同时有更高效的燃油利用率。

五、优化产品细节，多路阀液压输出快换接头调整成两侧45度倾斜方式，优化上拉杆与液压翻转犁换向油缸管路的运动空间，有效解决工作时翻转犁换向和转场运输时最高点碰撞油管问题。

整车管路通径优化计算，重新布局，优化产品外观和降低成本的同时，降低液压系统压力损失、提升系统可靠性。

团队的配合是骏玛道产品:

改进的基石:

近几年发展比较快的中国农机企业，都有一个特点：“产品改进从早期的年，缩短到每一批次的产品都有变化”。这对一只队伍从终端市场信息收集、判断到研发改进，直至装配落地提出非常高的要求。

每一次改进对于骏玛道研发团队既是挑战又是成长！某次发往新疆的下一批次产品需要改进，留给研发团队时间短任务重。公司研发团队“接力赛”式加班，最终保质完成此次改进任务。

骏玛道团队“老、中、轻”的搭配，团队的肯干、会干、善于发现问题持续坚持的干，保证了各个环境的高效衔接。

农机企业如何在终端销售好，除了自身产品过硬之外，渠道商建设尤为重要。

以我走访的新疆为例，骏玛道其代理商团队的构成以更“接地气”“强售后”代理商为主，既保证了产品口碑，又降低企业售后难度。

骏玛道产品团队一直寻求产品的“综合效益”，让更多用户能够买得起、用得好的大马力拖拉机，真正做到“好车不贵”。

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